《机电信息》特别报道之:中宇十年

《机电信息》特别报道之:

中宇十年 再访广州中宇冷气科技发展有限公司董事长苏宇贵

2007-06-05 盛学章

水环热泵第一品牌

《中央空调市场》:前不久广州中宇冷气科技发展有限公司刚迎来了10周年庆典。十年磨一剑,这10年是创业的10年,10年中你领导中宇冷气成为今天的水环热泵行业的第一品牌,你一定有很多感触吧?

苏宇贵:十年创业确实感触很多,有成功也有波折,作为在国内最早推广水环热泵产品的企业,我们一路走来的艰辛就更不用说了,所幸的是我们中宇一直走在节能的道路上,并且已经有所成就了。
回顾中宇10年来水环热泵行业和中宇的发展历程,我觉得可以大致划分为以下几个阶段:1996-2001年是水环热泵的市场导入期,当时水环热泵产品对设计院来说都很陌生,整个市场生产力低下,我们的主要任务是培育和引导终端客户;2001 -2004年,由于我们在终端客户的拉动见到成效,不断有厂家进入水环热泵行业;2004-2005年水环热泵行业进入淘汰期,有不少厂家进来试水没有成功就马上收手,搞1-2年就不搞了。目前国内有20-30个涉足水环热泵产品的厂家,其中不少是OEM厂家。现在水环热泵行业仍然还是不断的有品牌进来,也不断的有品牌出局;2005-2006年水环热泵行业进入了激烈竞争和行业整合期。整个市场竞争形成了一种价格的掠夺,这是竞争商业化以后的必然结果。同时,近几年来原材料价格的上涨,导致行业大家日子都不好过,每个企业都在找出路,一些大的品牌也在并购,我们知道大金收购了麦克维尔,国内大的品牌也在进行整合,中小品牌也在慢慢渗透市场,行业进入了整合期。根据竞争形势的变化,客户需求的转型,中宇在这两年期间进行了战略的调整。
过去的10年我们是以水环热泵设备在市场取得了现在的成绩,但现在的客户需求和10年前的客户需求已经发生了跟本性的变化,现在的客户对空调的要求已经不仅仅是制冷供热,而更加关注节能环保。

从设备、系统供应商到解决方案服务商

《中央空调市场》:在暖通空调行业,中宇冷气的定位是专业的水环热泵系统的制造商和工程商,实践证明,你的定位是准确的、正确的,你当初为什么会给中宇冷气奠定这个定位呢?中宇冷气以后会坚持这种定位还是会有所调整?

苏宇贵:众所周知,我国能源问题日益紧张。据了解,国家建筑行业的能源消耗占总能源消耗的30%,其中空调能耗占到60-70%,节能环保成了行业发展的主题。在这样的形势下,对于一个水环热泵企业来说意味着更多的责任。由于水环热泵是分散冷源,用户在使用这个系统的时候,不只是设备很重要,在系统、控制等方面更为重要,我们现在正在从产品到系统进行转换,着重于整个系统创新,因此我们中宇后面10年空调的主要工作是解决方案问题。我们的远景是在2015年成为顾客节能综合解决方案的最佳、最强合作方。因此后面的10年也是中宇的第二次创业的10年,从设备到系统我们要做水环热泵的第一品牌。

应该说在前面10年通过产品定位抓住了市场的机会,空调行业发展到一定程度的时候,市场细分的时代肯定会到来,用户对个性化追求越来越高,这样的话的我们就需要对空调市场的变化采取积极的应对。用户需求个性化以后,使得厂家适用所有的客户难度越来越大,整个行业将要进一步细分。

有些水环热泵厂家进入这个行业的时候只生产设备,我们都知道系统如果单单是纸上谈兵,没有通过实践的话,那么这些设计往往都不适用具体工程,厂家无涉足工程就积累不到实践经验,就没有办法回过头来改进系统。这就是我们中宇为什么要做工程项目的原因。我们把设计方案拿到施工现场去经过实践的检验,通过这个途径来来培养中宇的系统人才,毕竟水环热泵的约束就在系统,设计方案和施工方面的因素约束占到80%。我们未来的创新也主要放在系统方面。

国外许多品牌进入我国水环热泵市场往往只负责设备供应,把工程交给工程公司去做。由于厂家与工程单位毕竟存在沟通缝隙的问题,因此厂家在信息反馈方面会有很大的缺失,这反过来阻碍了厂家去改进系统性能。中宇在系统方面已经有10年的积累,把这个沟通缝隙进行融合,反馈的链条就近了,经过系统方面的方案,回过头来改进产品,那么这个速度就很快了,反映的灵敏性也快了,我认为这应该是我们始终坚持的原则。

立足专业,稳健成长

《中央空调市场》:现在暖通空调行业不少企业为了追求资金的安全性和快速扩大市场份额,开始从工程市场收缩,定位于专业空调设备的供应商,把很多事情交给经销商和工程商去做,对此你有什么看法?中宇冷气是否也会从工程市场收缩,专业做设备供应商?

苏宇贵:水环热泵行业系统工程方面占的比例较大,厂家走设备加工程路线从目前来说也是必须做出的选择。不可否认,厂家做工程会牵涉很多资源,在市场占有率方面速度不会很快。但是反过来说,项目做了以后客户总感觉不满意,做出了一大批问题项目,那么就是有占有率也只是暂时的。

在水环热泵安装没有形成标准化之前,推广起来难度很大。我们也一直在培养经销商,推行安装单位实行标准化。如果整个安装单位都实行标准化,那么推广起来对客户的利益是不可估量的。此外,当前在系统设计方面设计院对水环热泵系统还不是很熟悉,设计院碰到一个项目如果用水环热泵技术的时候,他们也发愁的,这个时候就需要一个厂家对于水环热泵进行深入的研究或者整理一套规范的资料,同时厂家的系统设计人员和设计院保持技术交流,水环热泵在国内为什么不能迅速的形成一个规模,我觉得其中主要原因还是在于设计院和工程商没有形成对终端用户的拉力。

我觉得在未来几年,工程行业可能会分化一些大的标准化的工程商,设计行业也会出现分化,可能会有一批专业的设计院出现,比如专业的暖通设计院。

品牌的内涵应该包括知名度和美誉度两个方面,知名度可以通过广告、推介会、研讨会等各种推广手段快速提升,但是美誉度不是一朝一夕就能提升起来的,甚至可能需要几十年的积累。美誉度无非就是客户的口碑,能得到客户的口碑宣传是需要企业下很大的工夫的。让客户仅仅知道我们的品牌还不够,我们更要以美誉度征服客户,这个才是品牌的根本。

科宇,中宇的新成员

《中央空调市场》:我们知道,作为热泵行业的专家,科宇已经涉足热泵热水器这种前景广阔的产品的生产与销售,能否介绍一下科宇在热泵热水器这个项目上的实施情况?科宇公司在这个项目的规划和目标是什么?

苏宇贵:热泵热水器和太阳能同样使用可再生能源,比太阳能更加具有优势,不受天气等气候影响,2002年中宇开发这个产品,2005年成立科宇公司,借助中宇这个平台,现在热泵行业具有一定的优势。热泵热水国家标准就是由科宇牵头编订的,这本身就说明了中宇在国内具有一定的影响力。科宇未来的目标定位是全国商业热泵热水器基地。

诚信、创新、人本、和谐

《中央空调市场》:企业的成长与人才和管理是密不可分的,作为公司董事长,你一定有一套自己的人才理念和管理理念,能否给我们详细谈谈?

苏宇贵:我们企业的经营理念概括起来就8个字:诚信、创新、人本、和谐。具体又分为经营姿势理念、市场战略理念、经营体制理念和社会性理念。经营姿势理念是以诚信赢得顾客的忠诚;以诚信求得员工价值观的认同,一起为顾客提供最真诚的服务;以诚信取得股东的信赖,共同满足顾客、员工的需求,实现顾客、员工和股东之间的共赢。市场战略理念是以创新,包括观念创新、技术创新、管理创新、营销创新和服务创新等手段,不断地创造和满足顾客的潜在需求,追求企业独特性和收益率的提高。经营体制理念是以人本理念贯穿企业的发展全程,不断挖掘、创造与满足员工欲望,实现与企业的共同成长。社会性理念是和谐,即与自然、生态、社会之间的均衡发展,追求自然、生态、节能、环保的发展方式,实现人类与自然之间的共生,追求与供应商、政府、社区之间的共同进步。

企业生存和发展的关键最终还是靠人,我们企业理念里有人本、和谐。行业的人才竞争也比较激烈,工程商和甲方也都在争夺人才,但应该说竞争最激烈的还是在厂方。我们的人才标准是适合企业发展需要的即是人才,用在我们合适的岗位上面发挥他的长处就是人才,不能光看文凭、职称或者职务的高低。在人才建设方面,我们首先抓人的质量,人的质量抓好了,所有的质量都上来了。我们中宇在技术能力上很强,但是我们在市场运作方面与国外一些品牌相比薄弱一点,我们要广纳天下客,大量吸引优秀人才。

未来人力资源的成本会越来越高,企业管理效率也越来越高,我们中国企业已经认识到这一点,我们中宇在企业内部管理已经具有了的一定的优势,竞标的时候有的企业就因为这一点输给我们。

我相信再过5-10年国内民族品牌可以达到甚至超过外资品牌的水平,在管理、品牌以及客户服务方面差距都会越来越小。竞争的关键就是抓住客户,谁抓住了客户谁就是胜利者。

以最高的工作效率使顾客价值最大化

《中央空调市场》:作为董事长,在你的心中肯定早已经做好了公司下一个5年或者10年规划,能谈谈您对于中宇冷气的未来规划吗?

苏宇贵:企业经营要顺应环境的变化,前10年我在管理和经营方面有的时候跟不上环境的变化。公司在成长的同时,我个人也在成长。2005年我在中山大学读EMBA,期间我的观念发生了很大的变化。企业管理是一门科学,以前我的管理全是靠经验的,现在我们在向科学管理、现代管理转变。如果说前面10年我是用一个工学硕士文凭管理企业的话,那么后面10年我将会用一个工商管理硕士文凭管理企业。从一个技术型管理者向一个经营型管理的转变,这也是我本人这10年来的转变。

从企业战略定位来说,下一个10年中宇还是要走专业化路线。我们无法在所有的方面都能当冠军,十项全能我们做不到,我们只能做单项冠军,在某一个方面有优势就可以了。我们会加强内部管理交流,用正式非正式的途径进行水平线式的沟通,加强信息化管理,加快信息传输的速度和质量。现在我们企业的大部分员工都能够认识到目标,大家目标一致,大家都知道往哪个方向驶。

在生产运作管理方面,我们把各个目标进行细化,组织员工外出进修学习,来提高他们的科学管理水平。
营销方面我们要培养一大批方案营销人才,我们从卖设备到卖系统,协助销售商完成销售。方案营销是经销商没有办法做到的。同时我们也会除了构建自己的经销渠道,“以最高的工作效率使顾客价值最大化。”这是我们下一个10年的基本理念。